정법. 듣고 쓰기
정법, 스승님과 찹쌀떡 4226강
공부생
2022. 1. 28. 21:12
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현재시간 8시 39분, 저녁 샤워를 마쳤다.
오늘 들었던 정법이 기억이 안났다. 그래서, 한 번 더 들으려고 아껴두었던 정법을 듣고, 정리하려 한다. 4226강, 제목은 '스승님의 배달 수행기' 1탄이다.
나는 이 강의를 듣자마자, 정말 깜짝 놀랐다. 아니, 이런 사업적인 내용이 정법에 나올 줄이야.. 스승님의 영업 기술이 담겨있었다. 그것도, 마케팅 책에서 한 번도 보지 못한 기법이다. 과거에 영업맨들 강의를 찾아봤을 때, 그런 비슷한 류의 이야기를 들어본 적은 있다. 그러나, 스승님의 케이스는, 정말 혁신적이었다. 정말 머리가 좋은 사람이구나라는 것을 느끼게 해주는 기술이었다.
-스승님의 영업기술
A.아이스께끼를 팔아야 한다
B.길거리 대신 사창가에 간다
C.옷을 깔끔하게 잘 차려입고 간다
D.누나들이 부르면, 인사를 잘 한다
E.누나들이 아이스케끼를 다 팔아준다
F.재고가 하나도 남지 않는다.(완판)
어떻게 그럴 수 있을까? 인사를 잘하고, 옷을 깔끔하게 입는 것만으로, 어떻게 물건을 다 팔 수 있을까? 그것도 직접 판 것도 아니고, 사창가 누나들이 직접 팔아주었다. 이를 영업 용어로 '키맨'이라고 한다. '키맨'은 소개를 해주고 영업을 도와주는 핵심적인 사람을 말한다. 주로, 보험에서는 '선생님', '회장님', '이장님' 등 많은 사람을 거느리고 있는 사람을 말한다.
스승님은 길거리 대신 사창가로 가셨다. 아이스께끼라고 하면, 보통 길거리에서 걸으며 "아이스께끼~!" 외쳐가며 판다. 2022년 현재에도 아직도 그런 식으로 판매하는 아저씨들이 있다. 그런데 스승님은, 60~70년대 추정, 10대 전후의 소년 나이에 그런 수완을 발휘한 것이다. 길거리가 아닌, '사창가'를 선택했다. 언뜻, 아이스께끼와는 전혀 관련없는 곳이다. 아마도, 사창가 누나들에게 '귀여움' 이라는 감정을 선물하고, 돈을 받은 것이리라. 아이스께끼와 함께 말이다.
사창가 누나들은 어떤 감정 상태일까? 평소 어떤 니즈를 갖고 있을까? 아마도, 엄청 삶에 찌들어있을 것이다. 진상 남자에, 포주의 협박에, 사창가 여성들끼리의 기싸움에.. 많은 애환들이 있을 것이다. 그런데, 아들 또는 조카같은 소년이 귀엽게 차려입고 나타났다? 사창가에는 그런 사람은 평소 없었을 것이다. 사창가 누나, 즉 고객들은 새로운 감정을 불러일으켰을 것이다. '어? 저 꼬맹이 귀엽다. 신선하다!'
아이들에게 장난감을 가져오면, 아마 그런 느낌일까? 인간의 뇌는, 항상 신선함을 추구한다. 쉽게 지겨움을 느끼는 것이 인간이다. 이 점에서 정확히 타겟팅이 된 것 같다. 길거리에서 아이스께끼를 소리친다면, 아마 사람들은 눈길도 안줄 것이다. 또한, 남성들이 모여있는 술집에 갔다 하더라도, 또 그만큼의 효과는 없었을 것이다. 오직, 여성들만이 모성애를 자극하여, 감정의 동요가 일어났을 것이다. 내 추론이다.
스승님은 이 말을 강조하셨다. "무슨 일을 하더라도, 팔아 먹으려고 가는게 아니라. 무엇이 필요한 것을 보고, 필요한 곳에 간다. 그러면, 저절로 돈은 모이게 되있다. 필요한 일을 찾아 도와주고, 저절로 모인 돈을 갖고 집에 오면 된다."
또, 한가지 이야기를 더 해주셨다. 찹쌀떡을 팔던 이야기다. 이 때 또한, 찹쌀떡을 길거리에서 팔지 않았다. 찹쌀떡을 들고 찾은 곳은, 바로 촌구석 화투판이다. 해안가 근처에 정박되어있는 배에는, 몰래 화투 치는 사람들이 있었다고 한다. 거기에 들어가서, 청소를 도와주고, 돈 통을 만들어 찹쌀떡과 함께 놓으셨다고 한다. 그러면, 화투에서 죽은 사람들이, 심심해서 찹쌀떡 한개씩 주어먹었다고 한다. 그러면, 화투 끝날 때 쯤, 돈 통 뚜껑을 닫고 집에 오면 된다고 하셨다. 화투판에서 플레이어는 돈을 잃고 돌아가는데, 돈을 갖고 돌아가는 사람은 찹쌀떡을 판 스승님이라고 하셨다.
나는 이 에피소드를 듣고, 소름이 돋았다. 아마 사업가라면, 이 원리를 모두 이해할 것이다. 미국 서부개척시대에, 골드러시 붐이 일어났을 시절. 모두 금을 캐서 대박나서 성공하려고 서부로 떠났다. 금을 캔 사람은 없었다. 있어도 극소수였다. 정작 돈을 번 사람은, 청바지를 팔던 리바이스 창업자였다. 석유가 처음 발견되었을 적, 모두가 석유를 시추하기 위해 몰려들었다. 석유 시추라는 대박을 얻기 위해, 모두들 뛰어들었다. 결국 돈을 제일 많이 번 사람은, 석유 시추가 아닌 석유 정제업자 록펠러였다.
이 두 에피소드는 나에게 많은 영감을 주었다. 내가 주식할 시절, 슈퍼개미를 꿈꾼 적이 있다. 3년의 시간을 헛공부로 날리고, 결국 깨달은 것은 하나였다. '아.. 증권사가 돈을 벌어가는구나.. 정부가 세금으로 돈을 벌어가는구나..' 였다. 결국, 제로섬게임에서 돈을 버는 것은, 판을 제공하는 업자다. 또한, 주식판에 정보를 제공하는 언론사다. 정말 기똥찰 일이었다.
스승님은 정확히 위 3사례와 일치한다. 화투판에서 이겨서 돈벌려고 하지 않으셨다. 단지, 배고픈 사람에게 찹쌀떡을 팔았다. 그것도 팔려고 하지 않고, 찹쌀떡을 놔두셨다. 필요한 곳에, 필요한 물건을 놔두었을 뿐이다. 그리고, 사람을 도왔다. 개념 자체가 달랐던 것이다.
'돈을 벌려면, 돈 벌려고 하지마라'
'돈을 쫓지 말고, 돈이 쫓아오게 하라'
위 같은 말을 10년 전 쯤 들은 적이 있다. 그 때는, '무슨 개소리야' 하는 생각이 있었다. 말이 너무 추상적이라, 알아들을 수 없었던 것이다. 지금 스승님의 4226강 법문을 듣고, 조금은 알 것 같다. 돈을 벌려고 하면, 오히려 눈을 더 가리게 된다는 원리를 말이다. 사람을 보고, 필요한 것을 볼수록, 사람을 도우려고 할수록, 돈이 벌릴 확률이 높다. 나는 돈을 벌어본 적 없다. 그렇지만, 위의 사례를 보고, 다음과 같은 점을 뽑아냈다.
1. 돈을 벌려거든, '팔아먹으려는 마음'을 버려야 한다
2. '이 사람에게 필요한게 무엇인가?'를 생각하는 습성을 가질 필요가 있다
3. '내 물건을 누가 필요로 할까?'를 생각해도 좋을 것 같다.
4. 영업, 마케팅, 설득을 하는건 하수의 방법이다.
5. 사람에게 필요한 것을 먼저 나서서 도와준다. 깨끗하게
6. 그러면 상대가 저절로 내가 필요한 것을 도와준다.
심리학에 나오는 '상호성의 법칙'이 생각난다. 내가 상대를 도와주면, 상대도 나를 도와줄 확률이 높다라는 뜻이다. 단, 순서를 먼저 돕는다는 것에 포인트가 있다. 어쩌면, 스승님이 말씀하신 법문과 이 '찹쌀떡' 원리와 같은 맥락일지도 모르겠다.
스승님은 항상 말씀하신다. "상대를 위해 살아라. 깨끗이 도와라. 상품에 가격을 매기지 말아라. 계산하지 마라. 물건 팔아먹어 먹고 사는 시대는 지났다. 장사해서 팔아먹어서 성공하려는 사람은, 싹 걷어버리는 시대다."
컵 원리와 함께, 하나로 원리가 꿰뚫어지는 듯한 느낌이다. 카페를 운영하는 창업자에게, 가격을 정하지 말라셨던 말씀. 모두, 스승님의 경험 하에 나오셨던 것일까? 만약, 그렇다라고 하면, 스승님은 정말 마케팅의 천재, 영업 천재다. 비즈니스에 달통한 타고난 인재라고 할 수 있겠다.
나 또한, 이 '찹쌀떡' 원리에 용기를 얻어, 한 번 실험해봐야겠다. 내 상품은 무엇이 될까? 아니, 내 앞의 상대는 지금 무엇을 필요로 할까?
4226강 https://www.youtube.com/watch?v=PGqxBzLezWc&t=13s
